A menudo hablo con montones de músicos que, o bien no saben cómo mejorar su carrera, o no se sienten a gusto luchando por ella.
Si eres de los que se identifican con esta situación, lo que en este artículo voy a compartir puede motivarte para empezar a cambiarlo.
Dando por hecho que tienes algo valioso que ofrecer, la forma más rápida para alcanzar montones de clientes es ofrecer tus servicios a las personas adecuadas, de forma apropiada y consistente, a través del tiempo. El problema, para muchos músicos free-lance, es su rechazo a la idea de venderse, como un servicio o un producto.
Mi padre fue un vendedor de seguros de vida que sólo conseguía dinero a través de comisiones cuando vendía una póliza (¡igual que muchos músicos sólo obtienen dinero cuando consigue un concierto!).
A un comercial de seguros de vida se le suele identificar habitualmente con todos los estereotipos negativos de un vendedor. Pero si te pones en la piel de mi padre, probablemente verás las cosas de otra manera. Él creía que el seguro de vida permite a alguien que provee de los medios de subsistencia a un hogar, de protección para su familia tras su muerte, y que la compra de una póliza es una muestra de amor desinteresado. Pensaba que estaba en una misión sagrada: educar a los padres, compartiendo sus fatigas, y darles tranquilidad y seguridad al saber que habían hecho algo bueno para las personas que amaban.
Mi padre vio en su trabajo de vendedor un modo de servir a los demás, en armonía con sus creencias de raíz cristiana y de principios más elevados. También lo hizo por amor a su familia y sentido del deber para con todos nosotros.
Llegué a respetarle por eso, y también lo hicieron sus clientes, muchos de los cuales llegaron a darle las gracias cuarenta años más tarde por haberles ayudado a hacer lo correcto, ahorrando dinero a sus familias. Cuando llegué a comprender a mi padre con esa perspectiva, vi el mundo de las ventas bajo una luz diferente.
Si tú cambias también tu forma de pensar sobre las ventas, puedes mejorar también tus ingresos y su impacto. Para lograrlo, debes comprender para qué y porqué estás trabajando, creer en el valor de lo que haces como un servicio a los demás, y comprometerte a alcanzar tus objetivos.
Rechazo a llamar y miedo a promocionarte.
Ahora se me considera un músico de éxito, pero cuando comencé mi carrera hace veinte años, acababa de salir de la cárcel tras cumplir cuatro años de condena por un caso relacionado con las drogas. Pasar mis 21, 22, 23, y 24 cumpleaños en prisión fue, diciéndolo de un modo suave, deprimente y humillante. El miedo, la ansiedad, la soledad, la ira, llegaron a hundirme por completo. Algo, probablemente estrés post-traumático, se manifestó de tal modo que finalmente me alejó de aquel abismo, que me condujo a comenzar mi carrera y pelear por ella, en la que he estado luchando desde entonces.
Y, aunque ya estaba comprometido con ello, necesitaba tanto entender cómo funcionan las ventas, como sentirme bien haciéndolo, y una de mis mayores preocupaciones era cómo evitar parecer “agresivo”. Mis padres me recomendaron un libro sobre la reticencia a llamar y el miedo a la auto-promoción, en la que el autor explicaba que casi todos nosotros prejuzgamos mal cómo recibirán los demás nuestros argumentos de venta. Tal vez sientas que los demás os juzgan mal cuando ofreces tus servicios, pero en la realidad eso no es así. Hay que corregir esa percepción, y una manera de hacerlo es pensar en cómo actuarías frente a un ser querido:
Si un hermano, compañero o amigo tuviera un sueño y fuera reacio a luchar por él, ¿qué le dirías? ¿le animarías a luchar por ello? ¿le ayudarías a conseguirlo? ¿y por qué no puedes hacerlo por ti mismo?
Otra forma de conseguirlo es observando cómo otras personas se venden. Por ejemplo:
- Unos adolescentes llaman a tu casa y preguntan si deseas comprar unas galletas para su club de BoyScouts.
- En el McDonalds te preguntan si no prefieres una hamburguesa más grande.
- El dependiente de la gasolinera, al hacer caja, te pregunta si deseas alguna cosa más.
- En la radio un locutor pide una ayuda para una causa benéfica.
- Recibes un correo electrónico o una entrada de Facebook anunciando el lanzamiento de un CD de un artista, pidiéndote que vayas a su concierto.
- Recibes un correo de otro músico anunciando su campaña de Kickstarter, pidiéndote su difusión y sugiriendo tu contribución para obtener una copia anticipada del CD.
- En una tienda de música, un empleado te pregunta: ¿puedo ayudarte a encontrar lo que buscas?
Todos estos son ejemplos de casos de venta ¿Cómo te hacen sentir? supongo que estás acostumbrado a ser presionado, siempre y cuando se tenga respeto para con tu tiempo y que no insistan tras haber declinado su oferta.
Ahora, dale la vuelta a la situación e imagina que eres tú quien está en el lado del vendedor ¿te sientes agobiado? si es así, es normal. Con la práctica se supera fácilmente y rara vez se ofende alguien si tienes una serie de pautas de sentido común en mente.
A la mayoría de nosotros nos da miedo robarle el tiempo a alguien, pensamos que estamos abusando de su buena voluntad, o imponiéndoles o presionándolos de alguna manera cada vez que les pedimos un concierto, una referencia, una recomendación o un consejo. Pero en realidad, las ventas son una transacción de dos direcciones en la que tanto el comprador como el vendedor “reciben” algo. Una vez que me di cuenta de esto, cambió lo que sentía acerca de dirigirme a la gente.
Cuando adoptas un “estilo de venta” adecuado (por ejemplo, teniendo respeto por el tiempo de la persona, pidiendo permiso para abordarles, ajustando lo que ofreces a la persona adecuada lanzando algo relevante para una necesidad que tienen, y manteniendo la relación de acuerdo a su forma preferido de la comunicación y su horario) recibirás a cambio algo del comprador, como su tiempo, su consideración y quizá incluso un concierto, un encargo, o una opinión o consejo provechosos.
El posible comprador también puede sentir que obtiene algo, como:
- Un sentimiento de importancia y capacidad.
- El sentimiento de ser alguien necesario
- La oportunidad de sentirse apreciado (“Te estaría muy agradecido si consideras mi CD para ser emitido en tu radio”)
- Un servicio o producto que resuelve un problema o satisface una necesidad, y tiene un valor para él.
Un experimento para hacer contacto con extraños:
Mi hermano pequeño Lewis Howes es una de las personas más exitosas que conozco, y tiene 32 años. Hace ocho años, él estaba durmiendo en mi sofá con ingresos literalmente cero, y el año pasado publicó un libro que ascendió a número dos en la lista de los NYT Bestsellers. Construyó su negocio vendiendo con integridad, por deseo de servir a los demás.
Cuando Lewis tenía 19 años, me dijo que se sentía tímido con las chicas, y no sabía cómo hablar con ellas. Para vencerlo,ese verano se hizo la promesa a sí mismo de que se acercaría a tres chicas desconocidas cada día. En los primeros tres días, llegó a sentirse tan cómodo que empezó a hablar fácilmente con cada chica que veía, y rara vez se vio ofendido o rechazado. A la gente le gusta ser abordada de una manera educada, incluso por extraños. Es increíble la diferencia tras un experimento de tres días hecho con la actitud de mi hermano ¿qué crees qué pasaría si empezases a pedir trabajo? especialmente si lo haces a las personas adecuadas de la manera correcta y consistente en el tiempo. Probablemente dupliques o tripliques tus ingresos, te posicionarás para elegir el tipo de trabajo de manera más selectiva, tendrás un impacto mayor a través de su música y más tiempo y recursos para disfrutar de la vida.
El punto fundamental, antes de emprender tu proceso de ventas, es superar tu renuencia a ofrecer tus servicios. La psicología de las ventas en este sentido se refiere a tu psicología. Ser claro acerca del “por qué” es absolutamente esencial.
- ¿Por qué te levantas vas a trabajar por la mañana?
- ¿Cual es tu propósito vital?
- ¿Qué sueños valen la pena para ti?
Si no eres capaz de luchar por tus propios sueños, tal vez necesites concentrarte en algo externo.
Algunas personas, como mi padre, trabajan duro por fe, por deber, por creer en una causa o por cualquier gran razón externa a ellos mismos. Si no puedes encontrar en ti una razón para luchar por tu sueño, porque dudas de tu valía, en el hecho de que mereces tener una carrera y una vida mejores, entonces céntrate en las cosas externas por las luchar, como tu familia, tus creencias, el poder curativo de la música, la educación de tu hijo o el deseo de ayudar a tu comunidad. Entretanto, sugiero que también te plantees qué te impide darle valor a tu propia felicidad.
Alguien me dijo una vez que sólo hay dos preguntas en la vida:
1) ¿Qué quieres?
2) ¿Cuánto lo deseas?
Dos ejemplos de comentarios de músicos sobre luchar por lo que desean:
“Ahora mismo me estoy centrando en mejorar mis capacidades. Una vez que esté preparado, empezaré a planteármelo como trabajo.”
Créeme, nunca estarás “listo“. Y además, es al revés: es el “negocio” (es decir, experiencias del mundo real como audiciones, grabaciones, comisiones, etc …) lo que conduce a la realización del arte, no al revés. Hasta que hayas no hayas interpretado en un gran escenario, grabado un disco, trabajado con artistas establecidos, reservado un concierto, o hecho lo que sea tu “próximo paso”, nunca se desarrollará tu confianza para tener éxito regularmente. Es sólo después de pasar por experiencias como estas que desarrollamos la confianza para hacerlas de nuevo y continuar avanzando.
Por lo tanto, mientras te limites a practicar escalas en tu dormitorio, no vas a estar psicológicamente preparado para ninguna gran prueba que aparezca, hasta que rectifiques. Y no pasarás por esa experiencia hasta que te crees la oportunidad.
Al vender, promocionar y comercializar, crearás experiencias del mundo real que, a su vez, te darán la confianza necesaria y la preparación como artista para tocar las notas correctas de la manera correcta en el escenario y en el estudio, que es donde importa.
“Voy a encontrar un agente o gerente que hará toda la promoción para mí”.
Casi nadie tiene gerentes y agentes que hagan todo por ellos. Por supuesto, necesitarás ayuda y colaboración de mucha gente, debes conseguirla, pero es echar balones fuera si sólo te sientas a esperar a que venga alguien a hacer tu trabajo.
“Sencillamente, no soy el tipo de persona que vale para vender …”.
¡Policía!
Admito que abordar una nueva disciplina intimida (es decir, ventas y negocios). Sin embargo, puedes estudiar, investigar e implementar estas habilidades y conceptos de una manera que sea sincera y auténtica. No importa tu personalidad o valores, puedes fomentar tu musicalidad sin traicionar quién eres.
“Los verdaderos artistas no hacen esas cosas. Mi éxito se basará en mis méritos, y sucederá naturalmente, sólo con subirme al escenario.”
¡Despierta! Si bien es cierto que puedes conseguir ofertas basadas en parte en tus capacidades, tardarás diez veces más en pagar la hipoteca de esa manera. La mayoría de los artistas que crees que lo hicieron porque sonaban bien, probablemente se estaban matando llamando por teléfono y vendiéndose como locos. Y muchos de los artistas que tuvieron cierto éxito a pesar de hacer muy poco ruido, están luchando ahora, a los cuarenta y cincuenta y tantos, para pagar el alquiler, porque después de algunos afortunados éxitos no podían mantener su éxito sin trabajo comercial y disciplina.
Hay excepciones, incluyendo algunos genios y músicos de orquesta de tiempo completo o profesores en escuelas y academias. Pero están en una situación diferente, trabajando en un puesto de asalariado (y como hemos visto con la desaparición de muchas orquestas e instituciones, trabajar para otros no siempre es la carrera más segura).
Ahora coge el teléfono, escribe un e-mail y empieza a luchar por ti mismo, tu familia, tu causa y / o tu sueño.
Si quieres realizar un curso interactivo sobre estos temas, contacta conmigo.
Artículo original: Christian Howes Blog